Marketing: quanto e como investir?

As pequenas e médias empresas de contabilidade e auditoria demonstram uma certa resistência de investir em markerting, o que é um erro, haja vista que as grandes há muito atuam nesta área  sem,  necessariamente,  entrar em  conflito ético por isto.

Ouço o tempo todo dúvidas sobre tal questão e costumo dizer que a resposta depende da quantidade de sucesso que se deseje alcançar.

Para crescer a um ritmo médio de seis  a sete  por cento ao ano, é aconselhável  realizar de  duas  a três  atividades do gênero  por semana, enquanto  atingir uma taxa média acima de dez por cento de crescimento geralmente requer entre quatro  e cinco  ações  semanais.

Com a finalidade de medição,  deve-se  realizar, no mínimo,   uma reunião com cliente em  desenvolvimento e outra envolvendo fontes de referência como profissionais de áreas afins  e   associações de classe, devendo essas oportunidades  serem quantificáveis de forma organizada e planejada.

Se estimarmos que cada uma dessas  atividades leva duas horas em média, teremos de quatro a seis por semana para um crescimento médio,  e de oito a dez,  no mesmo período,  se a conquista em mente for um resultado acima da média.

No entanto, isso não é garantia de êxito. Por mais que seja desejável um nível elevado e uniforme de marketing, é  fundamental certificar-se da qualidade do seu investimento de tempo nesta área, pois  dedicar espaço significativo na agenda  às pessoas erradas jamais vai produzir a performance desejada.

Isto é,  para não perder horas preciosas,   você precisa encontrar parceiros entre advogados e corretores de seguro, por exemplo, que tenham a capacidade de se adequar aos tipos de negócios e clientes que sua empresa pretenda alcançar. No conjunto de referências, isso se resume  em preferir  interações significativas com fontes que trabalhem com o seu mesmo perfil de clientela.

Finalmente, grupos de comércio e associações comerciais e de classe de que se faça parte precisam estar entre uma população de clientes ideais e fontes de referência. Caso contrário, você estará simplesmente patinanando e jogando no lixo horas preciosas.

Mas o que é mais importante, a quantidade ou a qualidade?  Obviamente, a conjunção destes dois fatores seria o ideal para qualquer organização, mas ouso afirmar que a qualidade deve prevalecer na maioria dos casos. É preferível, portanto,  que você faça menos  atividades de marketing, mas   realmente proveitosas,  a um maior número de eficácia  questionável.

Em última análise, a experiência mostra que o crescimento na prática virá para aqueles que constantemente se envolverem em cinco encontros de alta qualidade por semana. Uma ótima maneira de se certificar de que isso está se cumprindo é dedicar algum tempo a cada semana para analisar o seu calendário e procurar  planejá-lo por períodos maiores. Esperar sempre até a próxima segunda-feira para fazê-lo,  certamente  torna ínfima a possibilidade  de sucessso.

(*) Marco Antonio Papini é sócio-diretor da Map Auditores Independentes e vice-presidente da CPAAI Latin America.